• Sofía Mantilla

¿Qué es la tasa de conversión y cómo se mide en marketing digital?

Aprende a determinar el éxito de tus campañas publicitarias con esta simple herramienta.

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Una estrategia sólida de marketing digital comienza con el análisis de datos, en el cual se determina quién es la audiencia meta y de qué tipo de personas se compone. El siguiente paso es pensar como tu audiencia y trabajar en contenido de valor que pueda serles interesante al mismo tiempo que responde a sus necesidades o les crea una nueva necesidad que sólo tu producto puede resolver.


Se planea el diseño de tu campaña, ya sea que consista de posts de display en redes sociales, de copy para anuncios de búsqueda en Google o artículos para tu blog. Haces tus cuentas y determinas el presupuesto que puedes gastar en tu nueva campaña así como la duración de la misma.


¿Y qué sigue? Muchas agencias o marcas cometen el error de dejar a medias su estrategia al no percatarse que después de la publicación todavía hay un arduo trabajo por hacer, estamos hablando de la medición de resultados.


Llevar un registro de tus resultados y analizarlos no sólo te permitirá evaluar qué tan bien o mal salió una estrategia, también es la manera ideal de tomar decisiones acerca de los pasos a seguir o de tus futuras campañas publicitarias. Un concepto del que escucharás mucho respecto a los resultados en marketing digital es la tasa de conversión. Sigue leyendo para descubrir en qué consiste y cómo calcularla por ti mismo.



1. ¿Qué es la tasa de conversión?


En vocabulario de marketing digital, la tasa de conversión también puede ser conocida o presentada con las siglas CR -que en inglés leen “Conversion Rate”-. Este término es el que determina el éxito que tuvo una campaña publicitaria en tu website, lanzada por tu negocio a través de los canales digitales disponibles. La tasa de conversión es uno de los KPIs -siglas que en inglés leen “Key Performance Indicators”, o sea los indicadores clave de desempeño- más importantes en tu estrategia de marketing digital.


La tasa de conversión se expresa a manera de porcentaje y pretende explicar del total de personas que vieron tu campaña publicitaria, cuántas tomaron una acción en concreto: ya sea completar un formulario de registro, hacer una compra o realizar otro tipo de actividad dentro de tu sitio web.


Obviamente, mientras más alta sea la tasa de conversión de tu página web o en los resultados de tus campañas publicitarias, mejor le irá a tu comercio en línea, y más exitosa podrás considerar tu estrategia de marketing digital. Una tasa de conversión puede ser medida de manera automática por programas de análisis web, por las plataformas en donde lanzas tu campaña e incluso por tu propio website como una función añadida; sin embargo consideramos importante que conozcas cómo se calcula para que sepas de qué viene la cifra que ves en tu pantalla.



2. ¿Qué uso se les da a esta herramienta?


Como mencionamos más arriba, la tasa de conversión es una cifra que mide el éxito de una campaña publicitaria. Pero también sabemos que el éxito es relativo, y principalmente depende de aquello que fijaste como objetivo en un principio. En toda campaña de marketing digital hay una inversión grande o pequeña de tiempo, recursos y dinero. La mejor manera que tienes de comprobar si tu dinero estuvo bien invertido e incluso fue una inversión inteligente, es monitoreando tu tasa de conversión.


Pongamos en un escenario alterno que tu empresa se dedica a instalar calentadores solares. Dentro de tu página web ofreces toda la información relevante y al final de esta pones un pequeño formulario de registro en el cual la gente deja sus datos para solicitar más información o una cotización; de manera que creaste una “landing page”.


En tu campaña publicitaria las audiencias interesadas hacen click y se dirigen a tu landing page, y todos aquellos que completen con éxito su registro se consideran conversiones. Otra cifra que tendrás que tener en cuenta al medir tus tasas de conversión es el alcance total de tus anuncios, pues con este otro número se construye el porcentaje. Otro tipo de conversión será por supuesto la venta, y en plataformas de redes sociales todo tipo de eventos se pueden considerar conversiones, como las visitas al sitio o los carritos abandonados.


Ver: ¿Cuánto presupuesto debo usar en mi campaña publicitaria?



3. ¿Cómo te ayuda a monitorear resultados?


Dentro de la medición de tasas de conversión existen otras métricas a tomar en cuenta para verificar que tu campaña de marketing digital está tomando forma y teniendo resultados eficaces. Estas otras métricas también se conocen como “micro conversiones” y son un fuerte indicador de en qué paso del proceso de conversión van o se quedan los usuarios.


Las micro conversiones también te dan pistas valiosas acerca de si estás creando un recorrido adecuado para que el usuario llegue a tu sitio y siga un recorrido óptimo que culmine en la compra o contratación

Ver: 6 métricas para analizar el rendimiento de mis productos


Las micro conversiones son marcadores que recomendamos ampliamente incluir en tu estrategia de marketing, para iluminar todo el proceso de venta en lugar de concentrarte en el final.


¿Exactamente que podríamos considerar una micro conversión? Agregar un producto al carrito de compra, abandonar un carrito de compra, crear una cuenta, registrarse al newsletter, mandar un mensaje… básicamente cualquier tipo de acción que pudiera conducir a una conversión total.


Todo lo que suceda en estas pequeñas acciones te indicará si tu sitio se encuentra en óptimas condiciones o tal vez hay algo que mejorar: el proceso de compra es muy largo o confuso, un método de pago está fallando y no permite que la gente compre, el costo de envío le parece muy caro a los clientes, etc.


4. ¿Cómo se mide la tasa de conversión?


Ahora que entendemos qué es la tasa de conversión y cómo podemos aprovecharla en todos los pasos de un proceso de compra del cliente, pasemos a examinar el proceso para calcularla u obtenerla. La tasa de conversión es un radio calculado entre un numerador y un denominador, y como mencionamos anteriormente arroja un resultado en porcentaje.


El numerador de la fórmula representa el número de acciones tomadas u objetivos logrados en el periodo de tiempo establecido. Esto corresponde a las conversiones tomadas, ya sean leads, descargas, ventas, etc.


Por su parte el denominador de la fórmula es el número total de oportunidades otorgadas para lograr dicha acción u objetivo. Este generalmente es el alcance total de las personas a quienes se les presentó la campaña publicitaria. Siendo que la fórmula queda así:



# de conversiones / alcance de la publicidad X100 = tasa de conversión en %



Supongamos que creas una pequeña campaña con una landing page de registros para pedir cotizaciones. Esta publicidad llegó a un total de 1,000 personas, de las cuales 27 llenaron el registro para pedir una cotización y finalmente 15 contrataron el servicio. Podemos obtener la tasa de conversión tanto para la venta como para quienes llenaron el formulario, y sería de la siguiente manera:



27/1000 X100= 2.7%

15/1000 X100= 1.5%





5. ¿Cómo aumentar tu tasa de conversión?


Está claro que una tasa de conversión alta equivale a mayor éxito en una campaña publicitaria, por lo que es lógico que para mejorar tu tasa de conversión se requiere conseguir un mayor número de clientes con el mismo alcance que tuvo la campaña anterior. Mejorar tu tasa de conversión implica tomar acciones para ser más eficientes en el proceso de alcance y navegación de los usuarios.


Esta disciplina se conoce como CRO - Conversion Rate Optimization u Optimización de tasa de conversión, por sus siglas en inglés-. Uno pensaría que, tras ver los resultados de su campaña anterior (la cual calculamos más arriba), buscaría generar aún más tráfico para incrementar las probabilidades de cerrar una venta.


Si bien en un principio esto suena lógico la verdad es que eso no conseguiría aumentar la tasa de conversión, pues al duplicar la fórmula tendríamos como resultado el mismo porcentaje. Es decir, se duplican las conversiones pero también se duplica el esfuerzo y el presupuesto. De manera que mejorar la tasa de conversión es tomar acciones correctivas para que la campaña se entregue a la misma cantidad de usuarios pero derive en mayor cantidad de resultados.


Ver: ¿Qué es el inbound marketing?


La tasa de conversión es, sin duda alguna, una de las métricas más valiosas cuando se trata de estrategias de marketing digital. Como anunciante o dueño de una marca, esta cifra te dirá si tus esfuerzos están rindiendo frutos o si debes trabajar en la optimización de distintas áreas de tu compañía como la imagen, navegabilidad del sitio e incluso calidad de tus anuncios.


Así mismo, queremos recalcar la importancia de determinar lo que es una tasa de conversión buena o incluso aceptable. En ningún lugar encontrarás una recomendación sobre el número perfecto, pues esta cifra puede variar enormemente dependiendo de la industria, el tipo de sitio web, la audiencia e incluso el tipo de conversión que buscas.


No es lo mismo lograr que un cliente se suscriba a tu newsletter que pedirle que compre un reloj de lujo. Así que comienza a echarle un ojo a tu tasa de conversión, ayúdala a mejorar y descubre de una vez por todas cuál es la cifra que quieres alcanzar en tus próximas campañas.


En Localista Estudio contamos con un equipo especializado en estrategias de Marketing Digital, listo para llevar a tu marca al siguiente nivel. ¡Envíanos un mensaje!