¿Qué es la tasa de conversión en marketing digital?

Cuando muchas personas ven tu marca pero pocas terminan comprando, puede haber fallos en la estrategia de conversión de clientes.


Una estrategia sólida de marketing digital comienza con el análisis de datos, en el cual se determina quién es la audiencia meta y de qué tipo de personas se compone. El siguiente paso es pensar como tu audiencia y trabajar en contenido de valor que pueda serles interesante al mismo tiempo que responde a sus necesidades o les crea una nueva necesidad que sólo tu producto puede resolver. Se planea el diseño de tu campaña, ya sea que consista de posts de display en redes sociales, de copy para anuncios de búsqueda en Google o artículos para tu blog. Haces tus cuentas y determinas el presupuesto que puedes gastar en tu nueva campaña así como la duración de la misma. ¿Y qué sigue? Muchas agencias o marcas cometen el error de dejar a medias su estrategia al no percatarse que después de la publicación todavía hay un arduo trabajo por hacer, estamos hablando de la medición de resultados.

Llevar un registro de tus resultados y analizarlos no sólo te permitirá evaluar qué tan bien o mal salió una estrategia, también es la manera ideal de tomar decisiones acerca de los pasos a seguir o de tus futuras campañas publicitarias. Un concepto del que escucharás mucho respecto a los resultados en marketing digital es la tasa de conversión.



¿Qué es la tasa de conversión?


La tasa de conversión también puede ser conocida o presentada con las siglas CR -que en inglés leen “Conversion Rate”-. Este término es el que determina el éxito que tuvo una campaña publicitaria en tu website, lanzada por tu negocio a través de los canales digitales disponibles. La tasa de conversión es uno de los KPIs -siglas que en inglés leen “Key Performance Indicators”, o sea los indicadores clave de desempeño- más importantes en tu estrategia de marketing digital. La tasa de conversión se expresa a manera de porcentaje y pretende explicar del total de personas que vieron tu campaña publicitaria, cuántas tomaron una acción en concreto: ya sea completar un formulario de registro, hacer una compra o realizar otro tipo de actividad dentro de tu sitio web.

Obviamente, mientras más alta sea la tasa de conversión de tu página web o en los resultados de tus campañas publicitarias, mejor le irá a tu comercio en línea, y más exitosa podrás considerar tu estrategia de marketing digital. Una tasa de conversión puede ser medida de manera automática por programas de análisis web, por las plataformas en donde lanzas tu campaña e incluso por tu propio website como una función añadida; sin embargo consideramos importante que conozcas cómo se calcula para que sepas de qué viene la cifra que ves en tu pantalla.



Cómo te ayuda a monitorear resultados


Dentro de la medición de tasas de conversión existen otras métricas a tomar en cuenta para verificar que tu campaña de marketing digital está tomando forma y teniendo resultados eficaces. Estas otras métricas también se conocen como “micro conversiones” y son un fuerte indicador de en qué paso del proceso de conversión van o se quedan los usuarios. Las micro conversiones también te dan pistas valiosas acerca de si estás creando un recorrido adecuado para que el usuario llegue a tu sitio y siga un recorrido óptimo que culmine en la compra o contratación. Las micro conversiones son marcadores que recomendamos ampliamente incluir en tu estrategia de marketing, para iluminar todo el proceso de venta en lugar de concentrarte en el final.

¿Exactamente qué podríamos considerar una micro conversión? Agregar un producto al carrito de compra, abandonar un carrito de compra, crear una cuenta, registrarse al newsletter, mandar un mensaje… básicamente cualquier tipo de acción que pudiera conducir a una conversión total. Todo lo que suceda en estas pequeñas acciones te indicará si tu sitio se encuentra en óptimas condiciones o tal vez hay algo que mejorar: el proceso de compra es muy largo o confuso, un método de pago está fallando y no permite que la gente compre, el costo de envío le parece muy caro a los clientes, etc.



Cómo se mide la tasa de conversión

Ahora que entendemos qué es la tasa de conversión y cómo podemos aprovecharla en todos los pasos de un proceso de compra del cliente, pasemos a examinar el proceso para calcularla u obtenerla. La tasa de conversión es un radio calculado entre un numerador y un denominador, y como mencionamos anteriormente arroja un resultado en porcentaje.


El numerador de la fórmula representa el número de acciones tomadas u objetivos logrados en el periodo de tiempo establecido. Esto corresponde a las conversiones tomadas, ya sean leads, descargas, ventas, etc.

Por su parte el denominador de la fórmula es el número total de oportunidades otorgadas para lograr dicha acción u objetivo. Este generalmente es el alcance total de las personas a quienes se les presentó la campaña publicitaria. Siendo que la fórmula queda así:

# de conversiones/ alcance de la publicidad X100 = tasa de conversión en %



Como aumentar tu tasa de conversión

Está claro que una tasa de conversión alta equivale a mayor éxito en una campaña publicitaria, por lo que es lógico que para mejorar tu tasa de conversión se requiere conseguir un mayor número de clientes con el mismo alcance que tuvo la campaña anterior. Mejorar tu tasa de conversión implica tomar acciones para ser más eficientes en el proceso de alcance y navegación de los usuarios.


Esta disciplina se conoce como CRO - Conversion Rate Optimization u Optimización de Tasa de Conversión, por sus siglas en inglés-.


La tasa de conversión es, sin duda alguna, una de las métricas más valiosas cuando se trata de estrategias de marketing digital. Como anunciante o dueño de una marca, esta cifra te dirá si tus esfuerzos están rindiendo frutos o si debes trabajar en la optimización de distintas áreas de tu compañía como la imagen, navegabilidad del sitio e incluso calidad de tus anuncios. Asimismo queremos recalcar la importancia de determinar lo que es una tasa de conversión buena o incluso aceptable. En ningún lugar encontrarás una recomendación sobre el número perfecto, pues esta cifra puede variar enormemente dependiendo de la industria, el tipo de sitio web, la audiencia e incluso el tipo de conversión que buscas. No es lo mismo lograr que un cliente se suscriba a tu newsletter que pedirle que compre un reloj de lujo. Así que comienza a echarle un ojo a tu tasa de conversión, ayúdala a mejorar y descubre de una vez por todas cuál es la cifra que quieres alcanzar en tus próximas campañas.